STEP 1 · 案例引入
案例全景与背景深度档案
🏭 案例全景
顾问洞察顾问团队在诊断中总结了一句核心洞察：「问题不在技术，在于人」
顾问诊断顾问在7场深度访谈后得出结论：表面的技术选型问题背后是数据治理缺失和目标对齐失败两大根因。数据治理投入应占项目总预算的14%以上。
blue痛点二：变革疲劳。公司在过去19年中经历了多轮组织架构调整，员工对「新项目」持观望甚至抵触态度。变革管理成为比技术选型更具挑战性的任务。
触发事件一位年贡献6.7亿元的大客户在续约谈判中明确要求供应商具备AI服务能力，否则将终止合作。这成为了推动AI转型的直接导火索。
企业概况某医药仓AI智能拣选路径是制造业领域一家快速成长的企业，于2009年成立 总部位于华东地区，员工约1395人，年营收约6.7亿元。公司拥有179项核心专利，技术研发团队约44人。
变革路线图启动阶段（第1月）：组建项目组+数据摸底+技术选型。攻坚阶段（第3-6月）：数据治理+模型开发+验证测试。推广阶段（第6-8月）：系统部署+流程适配+一线培训。收尾阶段（第12-16月）：效果评估+知识移交。
gold痛点四：期望错位。CEO已在内部承诺12个月内效率提升21%，但行业基准显示类似企业合理的提升范围是8%。期望与现实的落差需要尽快管理。
利益相关者董事长（影响力高·立场支持）：战略推动者但不参与日常。CIO（影响力高·立场支持）：项目执行者，需要技术支持。财务总监（影响力中·立场中性）：关注ROI，需量化论证。项目经理（影响力低·立场积极）：执行骨干，需要明确授权。
※ 案例信息已脱敏处理。仅供教学参考。🧭本案例道法术器框架
以下展示本案例将应用的层面。Step2展开。
表情、语气、肢体语言中蕴含的信息量远超语言本身。学会解读这些信号是进阶顾问的标志...
本案例：某医药仓AI智能拣选路径中顾问采用「先倾听再建议」策略：第一周安排7场一对一访谈，不做任何技术展示。
区分症状问题和根因问题是顾问的核心能力。症状是客户描述的，根因是顾问发现的。...
本案例：在某医药仓AI智能拣选路径项目中，顾问用4天时间走遍关键部门建立存在感，之后用行业分析报告建立专业感。
不同的利益相关者需要不同的影响策略。权力-利益矩阵是核心分析工具。...
本案例：信任不是通过说「我懂」建立的，而是通过问「您怎么看」建立的。某医药仓AI智能拣选路径的第一周定义为「零技术周」。
组织变革中成员经历可预测的情绪曲线：震惊→否认→愤怒→讨价还价→沮丧→接受→探索...
本案例：某医药仓AI智能拣选路径中顾问采用「先倾听再建议」策略：第一周安排7场一对一访谈，不做任何技术展示。
高质量的访谈通过精心设计的提问顺序，引导客户自己发现问题的真实面貌。...
本案例：在某医药仓AI智能拣选路径项目中，顾问用4天时间走遍关键部门建立存在感，之后用行业分析报告建立专业感。
企业基本面、业务运营、IT成熟度、组织文化、AI准备度——五维评估。...
本案例：在某医药仓AI智能拣选路径项目中，顾问用4天时间走遍关键部门建立存在感，之后用行业分析报告建立专业感。
从业务（Business）、数据（Data）、组织（Organization）、...
本案例：信任不是通过说「我懂」建立的，而是通过问「您怎么看」建立的。某医药仓AI智能拣选路径的第一周定义为「零技术周」。
🗂 背景深度档案 · 具体事件还原
🕐 时间锚：2024年10月（统计区间 2024-2026年度）
🏢 企业概况：纺织服装（脱敏）成立于2013年，员工总数1395人，在本行业细分市场处于前列，是本案例的委托方。
⚡ 触发事件：供应商突发产能调整导致交期延误16天
🗣 冲突现场：市场热度是突发的，AI模型该自适应
👥 关键人物：赵供应链主管（供应链计划主管）；刘质量科长（质量检验科）；陈精益专员（项目负责人）
🖥 系统与数据现状：QMS质量管理系统；PLM产品生命周期；EAM设备资产；其中赵供应链主管反映，数据在上述系统间尚未形成统一口径
🧱 数据困境：设备协议碎片化导致时序数据采集中断率高; 工艺经验沉淀于老员工个人笔记缺乏结构化语料; 历史质检图片标注标准不一存在噪声标签
📉 量化痛点：能耗超标考核扣款累计263万元(2024-2026年度)；客诉响应超时71单(2024-2026年度)；关键设备非计划停机263次(2024-2026年度)
⚖ 关键决策点：基于历史时序外推 vs 融合宏观因子建模——时序派主张计算高效与基线稳定，宏观派强调抗外部冲击与长周期适应。
🔄 转折点：监管政策调整导致关键物料准入受限
🗓 里程碑链：历史需求数据盘点与清洗(M0)→预测算法选型与基线建立(M1)→供需协同流程设计与沙盘推演(M2)→试点品类跑通与参数校准(M3)→全品类切换与安全库存重算(M4)→验收交付与持续监控机制建立(M5)
STEP 2 · 理论讲解
知识点图谱与 AIPM 系统落地
🎯学习目标
通过本案例学习，掌握运用道法术器框架分析制造业领域AI转型需求的方法，独立设计进场访谈方案。
核心挑战：某医药仓AI智能拣选路径考验顾问在8类利益相关者之间建立共识的能力，差异化沟通是关键。
📕【术】非语言信号解读
理论概述：表情、语气、肢体语言中蕴含的信息量远超语言本身。学会解读这些信号是进阶顾问的标志。
📌 本案例应用：在某医药仓AI智能拣选路径中，顾问运用这一方法系统分析了客户的组织状态，发现了8个关键的变革障碍。
📚 知识延伸：可对比库尔特·勒温的变革三阶段模型
⚠️ 常见误区：过度承诺而低估实施难度
📗【法】问题诊断方法论
理论概述：区分症状问题和根因问题是顾问的核心能力。症状是客户描述的，根因是顾问发现的。
📌 本案例应用：通过某医药仓AI智能拣选路径的案例练习，学员可以深入理解这一方法在实际咨询场景中的具体应用方式。
📚 知识延伸：可对比库尔特·勒温的变革三阶段模型
⚠️ 常见误区：急于展示方案而非先理解问题
📘【道】利益相关者影响策略
理论概述：不同的利益相关者需要不同的影响策略。权力-利益矩阵是核心分析工具。
📌 本案例应用：在某医药仓AI智能拣选路径中，顾问运用这一方法系统分析了客户的组织状态，发现了8个关键的变革障碍。
📚 知识延伸：可对比库尔特·勒温的变革三阶段模型
⚠️ 常见误区：用技术语言而非业务语言沟通
📘【道】变革心理学曲线
理论概述：组织变革中成员经历可预测的情绪曲线：震惊→否认→愤怒→讨价还价→沮丧→接受→探索→承诺。
📌 本案例应用：顾问在某医药仓AI智能拣选路径中将这一工具应用于6个业务部门的诊断中，显著提升了诊断效率。
📚 知识延伸：可结合彼得·圣吉的系统思考理论进一步理解
⚠️ 常见误区：忽略组织文化对变革的影响
📕【术】一对一深度访谈术
理论概述：高质量的访谈通过精心设计的提问顺序，引导客户自己发现问题的真实面貌。
📌 本案例应用：通过某医药仓AI智能拣选路径的案例练习，学员可以深入理解这一方法在实际咨询场景中的具体应用方式。
📚 知识延伸：可对比库尔特·勒温的变革三阶段模型
⚠️ 常见误区：忽略组织文化对变革的影响
📙【器】诊断问卷五模块
理论概述：企业基本面、业务运营、IT成熟度、组织文化、AI准备度——五维评估。
📌 本案例应用：在某医药仓AI智能拣选路径中，顾问运用这一方法系统分析了客户的组织状态，发现了8个关键的变革障碍。
📚 知识延伸：可对比库尔特·勒温的变革三阶段模型
⚠️ 常见误区：用技术语言而非业务语言沟通
📗【法】OCE四维诊断法
理论概述：从业务（Business）、数据（Data）、组织（Organization）、技术（Technology）四个维度系统性评估企业AI准备度。
📌 本案例应用：通过某医药仓AI智能拣选路径的案例练习，学员可以深入理解这一方法在实际咨询场景中的具体应用方式。
📚 知识延伸：可结合彼得·圣吉的系统思考理论进一步理解
⚠️ 常见误区：急于展示方案而非先理解问题
📚 本案例知识点图谱 · 项目管理 + MBA
项目管理知识本案例涉及以下项目管理知识点（按编号排序，共 8 条）：
KP-011 干系人绩效域干系人Stakeholder Performance Domain——建立与干系人的有效互动关系
识别信号：权力博弈;利益冲突;沟通失效
操作要点：识别干系人 / 理解分析优先级 / 规划参与 / 建立信任 / 持续互动
知识来源：PMBOK 7 性能域
识别信号：权力博弈;利益冲突;沟通失效
操作要点：识别干系人 / 理解分析优先级 / 规划参与 / 建立信任 / 持续互动
知识来源：PMBOK 7 性能域
KP-030 监控过程组集成Monitoring and Controlling Process Group——跟踪、审查并调节项目进展与绩效
识别信号：偏差监控;变更控制;绩效评估
操作要点：监控项目工作 / 实施整体变更控制 / 确认与控制范围/进度/成本/质量/资源/风险/采购/干系人
知识来源：5过程组
识别信号：偏差监控;变更控制;绩效评估
操作要点：监控项目工作 / 实施整体变更控制 / 确认与控制范围/进度/成本/质量/资源/风险/采购/干系人
知识来源：5过程组
KP-031 收尾过程组集成Closing Process Group——正式完成项目、阶段或合同
识别信号：项目收尾;经验沉淀;资源释放
操作要点：获得最终验收 / 移交成果 / 总结经验教训 / 归档文件 / 释放资源 / 关闭采购
知识来源：5过程组
识别信号：项目收尾;经验沉淀;资源释放
操作要点：获得最终验收 / 移交成果 / 总结经验教训 / 归档文件 / 释放资源 / 关闭采购
知识来源：5过程组
KP-046 排列活动顺序进度Sequence Activities——识别并记录项目活动之间的关系
识别信号：依赖混乱;逻辑错误;网络图缺失
操作要点：紧前关系绘图法PDM / 强制/自由/外部/内部依赖 / 提前量与滞后量 / 项目管理信息系统
知识来源：49过程
识别信号：依赖混乱;逻辑错误;网络图缺失
操作要点：紧前关系绘图法PDM / 强制/自由/外部/内部依赖 / 提前量与滞后量 / 项目管理信息系统
知识来源：49过程
KP-072 识别风险风险Identify Risks——识别单个项目风险及整体项目风险来源并记录特征
识别信号：风险遗漏;黑天鹅;灰犀牛
操作要点：头脑风暴 / 核查表 / 访谈 / 根本原因分析 / SWOT分析 / 专家判断 / 风险登记册 / 风险报告
知识来源：49过程
识别信号：风险遗漏;黑天鹅;灰犀牛
操作要点：头脑风暴 / 核查表 / 访谈 / 根本原因分析 / SWOT分析 / 专家判断 / 风险登记册 / 风险报告
知识来源：49过程
KP-076 规划风险应对风险Plan Risk Responses——制定提高机会、降低威胁的选项与行动
识别信号：风险应对;储备不足;次生风险
操作要点：威胁应对(规避/转移/减轻/接受/上报) / 机会应对(开拓/分享/提高/接受/上报) / 应急储备 / 残余风险 / 次生风险
知识来源：49过程
识别信号：风险应对;储备不足;次生风险
操作要点：威胁应对(规避/转移/减轻/接受/上报) / 机会应对(开拓/分享/提高/接受/上报) / 应急储备 / 残余风险 / 次生风险
知识来源：49过程
KP-080 识别干系人干系人Identify Stakeholders——定期识别项目影响或受影响的人、团体或组织并分析期望
识别信号：干系人遗漏;期望失控;权力失衡
操作要点：干系人登记册 / 干系人分析 / 权力利益矩阵 / 权力影响矩阵 / 影响作用矩阵 / 凸显模型
知识来源：49过程
识别信号：干系人遗漏;期望失控;权力失衡
操作要点：干系人登记册 / 干系人分析 / 权力利益矩阵 / 权力影响矩阵 / 影响作用矩阵 / 凸显模型
知识来源：49过程
KP-136 PI Planning敏捷PI Planning——SAFe中所有ART团队成员面对面规划下一个PI事件
识别信号：大规模规划;依赖管理;风险识别
操作要点：两天议程 / 业务背景 / 架构愿景 / 团队拆分 / 依赖识别 / 风险解决 / 计划确认 / 管理层评审
知识来源：敏捷
识别信号：大规模规划;依赖管理;风险识别
操作要点：两天议程 / 业务背景 / 架构愿景 / 团队拆分 / 依赖识别 / 风险解决 / 计划确认 / 管理层评审
知识来源：敏捷
MBA 知识本案例同时调用以下 MBA 课程知识点（按编号排序，共 6 条）：
MBA-001 波特五力模型企业战略Porter's Five Forces——分析行业竞争结构的五种力量框架
识别信号：竞争格局分析;AI替代威胁;市场进入评估
框架要点：供应商议价能力 / 购买者议价能力 / 新进入者威胁 / 替代品威胁 / 现有竞争者强度
关联项目管理：商业论证;干系人分析
识别信号：竞争格局分析;AI替代威胁;市场进入评估
框架要点：供应商议价能力 / 购买者议价能力 / 新进入者威胁 / 替代品威胁 / 现有竞争者强度
关联项目管理：商业论证;干系人分析
MBA-035 实物期权公司金融Real Options Valuation——将金融期权思维应用于实物投资决策
识别信号：AI项目分阶段投资;试点扩展决策;不确定性管理
框架要点：延迟期权 / 扩展期权 / 放弃期权 / 切换期权 / 二叉树/BS模型
关联项目管理：阶段门;渐进明细
识别信号：AI项目分阶段投资;试点扩展决策;不确定性管理
框架要点：延迟期权 / 扩展期权 / 放弃期权 / 切换期权 / 二叉树/BS模型
关联项目管理：阶段门;渐进明细
MBA-097 行为经济学管理经济学Behavioral Economics——有限理性与认知偏差影响决策
识别信号：AI决策偏差;用户行为设计;变革阻力
框架要点：锚定效应 / 损失厌恶 / 框架效应 / 心理账户 / 助推
关联项目管理：风险管理;变更管理
识别信号：AI决策偏差;用户行为设计;变革阻力
框架要点：锚定效应 / 损失厌恶 / 框架效应 / 心理账户 / 助推
关联项目管理：风险管理;变更管理
MBA-102 利益相关者理论商业伦理与公司治理Stakeholder Theory——企业应对所有利益相关者负责
识别信号：AI伦理多方影响;员工客户平衡;社会责任
框架要点：股东 / 员工 / 客户 / 供应商 / 社区 / 多方平衡
关联项目管理：干系人管理;沟通管理
识别信号：AI伦理多方影响;员工客户平衡;社会责任
框架要点：股东 / 员工 / 客户 / 供应商 / 社区 / 多方平衡
关联项目管理：干系人管理;沟通管理
MBA-114 平台经济与双边市场信息系统与数字化转型Platform Economics & Two-Sided Markets——连接多方用户的平台商业模式
识别信号：AI平台构建;开发者生态;数据飞轮;多边市场
框架要点：网络效应 / 补贴策略 / 赢家通吃 / 平台治理 / 生态系统
关联项目管理：干系人参与;效益管理
识别信号：AI平台构建;开发者生态;数据飞轮;多边市场
框架要点：网络效应 / 补贴策略 / 赢家通吃 / 平台治理 / 生态系统
关联项目管理：干系人参与;效益管理
MBA-117 云计算经济学信息系统与数字化转型Cloud Economics——云模式改变IT成本结构与弹性
识别信号：AI算力云化;GPU即服务;弹性伸缩;成本优化
框架要点：CapEx转OpEx / 按需计费 / 规模效应 / 锁定风险 / 多云策略
关联项目管理：成本管理;采购管理
识别信号：AI算力云化;GPU即服务;弹性伸缩;成本优化
框架要点：CapEx转OpEx / 按需计费 / 规模效应 / 锁定风险 / 多云策略
关联项目管理：成本管理;采购管理
🗺 全知识域覆盖矩阵 · 项目管理 15 域 + MBA 12 领域
下表给出两大知识体系的完整维度清单及本案例的覆盖情况： 项目管理知识体系共 138 个知识点、15 个知识域，MBA 知识体系共 120 个知识点、12 个领域； 本案例强相关（含详述）的项目管理域 5 个、MBA 领域 5 个，其余维度标注了同类项目中的出现环节，便于按需扩展学习。
一、项目管理知识域覆盖（15 域）
| 知识域 | 本案例覆盖度 | 代表知识点 | 切入点 / 出现环节 |
|---|---|---|---|
| 集成 | 高 | KP-030 监控过程组 | 操作切入点：监控项目工作 |
| 范围 | 低 | KP-040 定义范围 | 操作切入点：产品分析 |
| 进度 | 高 | KP-046 排列活动顺序 | 操作切入点：紧前关系绘图法PDM |
| 成本 | 低 | KP-112 成本绩效指数CPI | 操作切入点：CPI=EV/AC |
| 质量 | 低 | KP-057 规划质量管理 | 操作切入点：质量政策 |
| 资源 | 低 | KP-067 控制资源 | 操作切入点：资源绩效审查 |
| 沟通 | 低 | KP-069 管理沟通 | 操作切入点：分发信息 |
| 风险 | 高 | KP-072 识别风险 | 操作切入点：头脑风暴 |
| 采购 | 低 | KP-085 规划采购管理 | 操作切入点：采购管理计划 |
| 干系人 | 高 | KP-011 干系人绩效域 | 操作切入点：识别干系人 |
| 治理 | 低 | KP-091 项目治理 | 操作切入点：治理框架 |
| 变更 | 低 | KP-090 配置管理 | 操作切入点：配置识别 |
| 敏捷 | 高 | KP-136 PI Planning | 操作切入点：两天议程 |
| 数据治理 | 低 | KP-120 数据治理 | 操作切入点：数据所有者 |
| AI治理 | 低 | KP-128 AI风险与合规 | 操作切入点：算法偏见 |
二、MBA 知识领域覆盖（12 域）
| 知识领域 | 本案例覆盖度 | 代表知识点 | 切入点 / 出现环节 |
|---|---|---|---|
| 企业战略 | 高 | MBA-001 波特五力模型 | 操作切入点：供应商议价能力 |
| 运营管理 | 低 | MBA-014 SCOR供应链模型 | 操作切入点：计划 |
| 市场营销 | 低 | MBA-025 客户满意度模型 | 操作切入点：期望-感知差距 |
| 公司金融 | 高 | MBA-035 实物期权 | 操作切入点：延迟期权 |
| 财务会计 | 低 | MBA-043 杜邦分析 | 操作切入点：净利润率 |
| 管理会计 | 低 | MBA-052 本量利分析 | 操作切入点：固定成本 |
| 投资学与估值 | 低 | MBA-062 现金流折现模型 | 操作切入点：自由现金流预测 |
| 组织行为学 | 低 | MBA-080 组织文化 | 操作切入点：三层模型(假设-价值观-外显物) |
| 人力资源管理 | 低 | MBA-082 胜任力模型 | 操作切入点：冰山模型 |
| 管理经济学 | 高 | MBA-097 行为经济学 | 操作切入点：锚定效应 |
| 商业伦理与公司治理 | 高 | MBA-102 利益相关者理论 | 操作切入点：股东 |
| 信息系统与数字化转型 | 高 | MBA-114 平台经济与双边市场 | 操作切入点：网络效应 |
🖥 知识点在 AIPM 系统中的落地操作
下列知识点在本案例中的系统落实路径，可按步骤逐条录入 aipm.twzx.bj.cn：
MAP-21 风险管理-定性分析可落实可直接在系统内完成
页面：/risk
入口：风险登记册>列表视图>概率×影响矩阵>排序
操作步骤：在风险登记册查看列表；系统按概率×影响自动计算风险等级；使用排序功能查看 Top 风险
数据录入：概率与影响由用户录入，矩阵自动计算
边界与变通：无蒙特卡洛模拟等定量分析引擎
页面：/risk
入口：风险登记册>列表视图>概率×影响矩阵>排序
操作步骤：在风险登记册查看列表；系统按概率×影响自动计算风险等级；使用排序功能查看 Top 风险
数据录入：概率与影响由用户录入，矩阵自动计算
边界与变通：无蒙特卡洛模拟等定量分析引擎
MAP-22 风险管理-定量分析不可落实需系统整改后支持
页面：无对应页面
入口：缺口类型 G2
操作步骤：系统无蒙特卡洛模拟/决策树/敏感性分析引擎
数据录入：不涉及数据录入
边界与变通：需外部统计工具或自建 Agent 变通
整改清单FIX-2026-001（P0，工作量L）：AIPM内新建「风险分析引擎」模块，集成蒙特卡洛模拟与敏感性分析
页面：无对应页面
入口：缺口类型 G2
操作步骤：系统无蒙特卡洛模拟/决策树/敏感性分析引擎
数据录入：不涉及数据录入
边界与变通：需外部统计工具或自建 Agent 变通
整改清单FIX-2026-001（P0，工作量L）：AIPM内新建「风险分析引擎」模块，集成蒙特卡洛模拟与敏感性分析
MAP-28 干系人管理-识别与分析可落实可直接在系统内完成
页面：/stakeholders
入口：干系人登记册>新建>名称/角色/权力/兴趣/分类
操作步骤：进入干系人登记册；点击「+新建干系人」；填写基本信息与角色；录入权力与兴趣评分；系统自动定位象限
数据录入：权力/兴趣 1-5 分制，四象限自动计算
边界与变通：无自动干系人发现或关系图谱
页面：/stakeholders
入口：干系人登记册>新建>名称/角色/权力/兴趣/分类
操作步骤：进入干系人登记册；点击「+新建干系人」；填写基本信息与角色；录入权力与兴趣评分；系统自动定位象限
数据录入：权力/兴趣 1-5 分制，四象限自动计算
边界与变通：无自动干系人发现或关系图谱
MAP-29 干系人管理-参与计划部分可落实需变通组合实现
页面：/stakeholders + /tasks
入口：干系人详情页>参与策略；创建跟进任务
操作步骤：在干系人详情页填写参与策略；点击「创建跟进任务」跳转到任务页；设置任务责任人与截止日期
数据录入：跟进任务与干系人关联
边界与变通：参与效果评估需人工判断
整改清单FIX-2026-015（P2，工作量S）：在干系人详情页增加「参与度评估」字段，定期更新评分并生成趋势图
页面：/stakeholders + /tasks
入口：干系人详情页>参与策略；创建跟进任务
操作步骤：在干系人详情页填写参与策略；点击「创建跟进任务」跳转到任务页；设置任务责任人与截止日期
数据录入：跟进任务与干系人关联
边界与变通：参与效果评估需人工判断
整改清单FIX-2026-015（P2，工作量S）：在干系人详情页增加「参与度评估」字段，定期更新评分并生成趋势图
MAP-43 集成管理-API对接可落实可直接在系统内完成
页面：/webhooks + /integrations
入口：Webhooks 管理>新建回调>URL/事件/密钥；Integrations 配置连接
操作步骤：进入 Webhooks 页；点击「新建 Webhook」；填写回调 URL 与事件类型；生成密钥；在 Integrations 配置第三方连接
数据录入：Webhook 用于事件推送，Integrations 用于数据拉取
边界与变通：无 API 网关与限流管理
页面：/webhooks + /integrations
入口：Webhooks 管理>新建回调>URL/事件/密钥；Integrations 配置连接
操作步骤：进入 Webhooks 页；点击「新建 Webhook」；填写回调 URL 与事件类型；生成密钥；在 Integrations 配置第三方连接
数据录入：Webhook 用于事件推送，Integrations 用于数据拉取
边界与变通：无 API 网关与限流管理
⚠️ 系统能力缺口：本案例涉及的 FIX-2026-001、FIX-2026-015 已登记入《AIPM 系统整改清单》，在功能补齐前可按上方"变通组合"执行。
STEP 3 · 学员实践
动手实操与 AI 协同工作法
📋实践任务
🎯 场景：作为OCE首席顾问首次进入某医药仓AI智能拣选路径项目。客户CTO说我们有一个团队请你培训。
总用时约144分钟。
总用时约144分钟。
⏱ 第1步（13分钟）
任务1
设计STAR访谈提纲A层3题：了解客户过去的尝试，注意识别重复失败模式。
⏱ 第2步（24分钟）
任务2
快速阅读案例背景，提炼核心信息并回答：这个信息揭示了什么？对项目意味着什么？
⏱ 第3步（27分钟）
任务3
写下面对客户高层的完整开场话术（3分钟），准备应对策略——如果客户坚持让你先说说方案。
⏱ 第4步（20分钟）
任务4
设计STAR访谈提纲R层3题：建立合理的预期和评估标准，防止过度承诺。
⏱ 第5步（60分钟）
任务5
设计STAR访谈提纲S层3题：了解客户业务现状（用开放式问题引导说出全貌）。
💡提示
好的开场白是访谈成功的一半——它不是介绍而是建立合作框架
🤖 用 WorkBuddy 调用通小维 / 项目管理专家团落实管理动作
👥 参与的专家团角色：PMO总监、项目总监、风险经理、高级PM
🎬 本案例剧本：供应链预测（基于 WB-01 新项目立项评估 变体）
💬 开场提示词（可直接复制到 WorkBuddy）
背景：纺织服装拟启动供应链需求预测 AI 项目，预期目标为优化库存周转与降低缺货率，已知约束为设备协议碎片化导致时序数据采集中断率高; 工艺经验沉淀于老员工个人笔记缺乏结构化语料; 历史质检图片。角色：主责项目总监，协审风险经理与高级PM，PMO总监终审。交付物：输出供应链预测立项评估报告（Word）与初步实施计划（Excel），包含数据可用性评估、模型选型对比、供应商协同需求与里程碑。
背景：纺织服装拟启动供应链需求预测 AI 项目，预期目标为优化库存周转与降低缺货率，已知约束为设备协议碎片化导致时序数据采集中断率高; 工艺经验沉淀于老员工个人笔记缺乏结构化语料; 历史质检图片。角色：主责项目总监，协审风险经理与高级PM，PMO总监终审。交付物：输出供应链预测立项评估报告（Word）与初步实施计划（Excel），包含数据可用性评估、模型选型对比、供应商协同需求与里程碑。
操作步骤
第1步
对 WorkBuddy 输入历史销售数据与库存记录，触发立项评估
第2步
高级PM评估数据质量、缺失值与系统对接难度
第3步
风险经理识别供应链上下游协同风险与数据安全要求
第4步
项目总监起草模型选型对比与初步里程碑
第5步
PMO总监汇总意见，生成立项报告与决策项
第6步
在 AIPM 中创建项目容器，录入评估报告
第7步
将供应商协同需求转为沟通任务，设定对接节点。
📦 预期产出物：供应链预测立项报告；初步实施计划；数据评估表
🔄 AIPM 回流动作：更新供应链项目模块，绑定评估报告与对接计划
⚖️ 通小维（CEO）决策点：①是否批准数据共享协议与供应商接入权限；②是否选择云端或本地部署以平衡成本与安全
STEP 4 · 参考答案
参考答案与评分要点
📝案例回顾
总结：本案例围绕某医药仓AI智能拣选路径展开，核心在于制造业领域AI转型中组织变革阻力、数据基础建设和利益相关者管理的平衡。
道法术器应用：
【道】先建立信任再谈技术。
【法】用OCE和STAR指导进场工作。
【术】一对一访谈和5Why是核心技能。
【器】诊断问卷和GROW模型是效率倍增器。
【道】先建立信任再谈技术。
【法】用OCE和STAR指导进场工作。
【术】一对一访谈和5Why是核心技能。
【器】诊断问卷和GROW模型是效率倍增器。
🎯STAR访谈提纲（9问）
| 层 | 参考问题 | 意图 | 追问 |
|---|---|---|---|
| S1 | 您对这个项目的成功是如何定义的？ | 了解客户的顶层期望 | 注意是否存在多个不同的成功标准 |
| T2 | 如果给您团队的数字化能力打分，您打几分？ | 了解内部能力差距 | 看客户是否愿意承认能力短板 |
| A3 | 如果这个项目不做，12个月后会发生什么？ | 建立紧迫感 | 帮助客户认识到不做的风险 |
| R4 | 还有没有其他重要的事情我没有问到？ | 收尾开放性问题 | 通常客户会在这里说出最重要的担忧 |
| S5 | 您过去在效率提升方面做过哪些尝试？效果如何？ | 了解历史经验和组织惯性 | 追问"如果效果不理想，主要原因是什么？" |
| T6 | 您希望用什么机制来定期评估项目进展？ | 建立持续沟通机制 | 建议每月正式review+每周非正式同步 |
| A7 | 您能描述一下目前制造业业务整体的运营情况吗？ | 开放式开场，让客户主动说出全貌 | 等他自然说完后追问"还有吗？" |
| R8 | 您对这个项目的最高预算和资源投入是什么？ | 了解资源约束和真实投入意愿 | 追问"如果预算不够，您愿意调整范围吗？" |
| S9 | 如果项目成功了，您希望在什么时间看到什么样的变化？ | 明确可量化目标和时间预期 | 追问"这些数字怎么得出来的？"评估合理性 |
⚠️失分场景
•客户问"你做过我们行业吗？"——回应"我们团队做过多个类似场景"
•客户坚持"先说说方案"——引导"先了解您的挑战才能切中要害"
•客户期望不切实际——用对比法"这个目标需要的资源要翻倍"
📚拓展
推荐：《变革之心》科特
自我检查：建立了足够信任？识别了真正根因？给了客户有价值的洞察？客户愿意继续合作？