顾问洞察顾问团队在诊断中总结了一句核心洞察：「变革的速度不能超过信任建立的速度」
顾问诊断经过2天的深入诊断，顾问团队揭示了8个关键发现：利益相关者之间的信任已经透支，需要从头建立；数据基础需要11个月的专项治理；技术选型必须考虑组织能力约束。
利益相关者创始人（影响力高·立场坚定）：技术出身，对AI理解远超团队。运营VP（影响力中·立场观望）：多次失败后持谨慎态度，需要可见成果。产品经理（影响力低·立场积极）：希望借助AI提升产品力，是内部推动力量。
gold痛点四：范围失控。管理层期望一次性建成「企业级AI平台」解决所有问题，而非小步快跑分阶段实施。这种大而全的思路增加了项目失败的风险和实施周期。
purple痛点三：数据基础薄弱。核心业务数据分散在2套系统中，数据口径不统一，关键参数缺失率高达21%。根因是操作流程不规范，而非技术问题。
企业概况创立于1999年的某橡胶厂AI硫化时间预测，是制造业行业中坚力量 员工总数2721人，年营收约8.0亿元。在制造业细分市场占有率约25%，属于区域龙头企业。
行业背景政策层面正在加速推动制造业行业的数字化升级。行业报告显示，AI技术在该领域的渗透率年增速达27%，预计1999年将达到25%。
风险矩阵期望风险（可能性高·影响高）：利益相关者对时间表和效果有不切实际的预期。资源风险（可能性中·影响高）：预算可能被削减、关键人员可能被调离。治理风险（可能性中·影响中）：数据安全和隐私合规问题。
※ 案例信息已脱敏处理。仅供教学参考。以下展示本案例将应用的层面。Step2展开。
通过本案例学习，掌握运用道法术器框架分析制造业领域AI转型需求的方法，独立设计进场访谈方案。
核心挑战：某橡胶厂AI硫化时间预测的核心挑战在于管理组织变革阻力、建立数据基础、对齐利益相关者期望这三个非技术因素。
理论概述：连续追问为什么，但不是机械地问五次，而是在不同深度层面对症下药。
理论概述：通过结构化的工作坊形式，将顾问的方法论转移给客户内部团队，实现能力固化。
理论概述：情境（Situation）→目标（Target）→行动（Action）→结果（Result）四步访谈框架。
理论概述：高质量的访谈通过精心设计的提问顺序，引导客户自己发现问题的真实面貌。
理论概述：区分症状问题和根因问题是顾问的核心能力。症状是客户描述的，根因是顾问发现的。
理论概述：情境式、比较式、假设式、过程式、回溯式、前瞻式——六种提问各有适用场景。
注意非语言信号——眼神、语气、体态都可能是关键信息
| 层 | 参考问题 | 意图 | 追问 |
|---|---|---|---|
| S1 | 你觉得团队对新技术的接受度如何？有没有预见到什么阻力？ | 评估组织变革准备度 | 注意客户是否回避或粉饰这个问题 |
| T2 | 您希望用什么机制来定期评估项目进展？ | 建立持续沟通机制 | 建议每月正式review+每周非正式同步 |
| A3 | 还有没有其他重要的事情我没有问到？ | 收尾开放性问题 | 通常客户会在这里说出最重要的担忧 |
| R4 | 您能描述一下目前制造业业务整体的运营情况吗？ | 开放式开场，让客户主动说出全貌 | 等他自然说完后追问"还有吗？" |
| S5 | 如果这个项目不做，11个月后会发生什么？ | 建立紧迫感 | 帮助客户认识到不做的风险 |
| T6 | 如果给您团队的数字化能力打分，您打几分？ | 了解内部能力差距 | 看客户是否愿意承认能力短板 |
| A7 | 根据行业数据，类似规模企业通常6个月实现6%提升，您觉得这个范围合理吗？ | 管理期望，建立参考基准 | 追问"如果实际效果低于范围，您的底线是什么？" |
| R8 | 您认为最重要的成功标准是什么？ | 了解客户价值观和优先级 | 注意客户是否过度关注技术指标 |
| S9 | 您对这个项目的成功是如何定义的？ | 了解客户的顶层期望 | 注意是否存在多个不同的成功标准 |
| T10 | 如果项目成功了，您希望在什么时间看到什么样的变化？ | 明确可量化目标和时间预期 | 追问"这些数字怎么得出来的？"评估合理性 |
• 客户问"你做过我们行业吗？"——回应"跨行业经验可迁移性强"
• 客户坚持"先说说方案"——引导"好方案源自深入了解，给我30分钟"
• 客户期望不切实际——用行业数据校准"通常需要X到X个月"
推荐：《提问的艺术》
自我检查：建立了足够信任？识别了真正根因？给了客户有价值的洞察？客户愿意继续合作？